Jak testować pomysły biznesowe? Jak sprawdzić, czy Twój biznes wypali? O testowaniu pomysłów na biznes wraz z klientem oraz o MVP przeczytasz w tym artykule.
W jednym z poprzednich artykułów pisałem o tym, jak generować pomysły na biznes i dlaczego powinny to być innowacyjne pomysły. Jednakże pomysł to dopiero pierwszy krok. Kolejnym krokiem w tworzeniu biznesu jest walidacja pomysłu biznesowego. Innymi słowy, należy sprawdzić, czy Twój biznes wypali, czy Twój pomysł ma realne szanse na realizację.
Dlaczego trzeba testować pomysł na biznes?
Czy wiesz, dlaczego startupy upadają? Bo tworzone są rozwiązania, których nikt nie potrzebuje. Założyciele startupów wychodzą z założenia, że ich pomysły są tak dobre, że same się sprzedadzą. Niestety często się potem okazuje, że klientów jest za mało, aby biznes mógł przetrwać.
Wynika to najczęściej z nieprawidłowego podejścia do różnych modeli biznesowych i tworzenia innowacji.
Gdy tworzymy startup, kreujemy nowe kierunki, nowe mechanizmy rozwoju. W przejściu przez te nowe drogi niepewności pomaga nam filozofia Lean Startup.
Lean Startup – testowanie pomysłu wraz z klientem
Model ten zapewnia część wartości za darmo, a część za pieniądze Przykładem takich aplikacji jest Spotify czy Tinder. Trudnością jest tu ustalenie balansu pomiędzy wartością za darmo, a wartością premium.
Lean Startup to filozofia, która mówi o tym, aby nie tworzyć gotowego rozwiązania od A do Z, tylko współtworzyć i budować je razem z klientem.
Bardzo dobrze opisują to książki 3 panów: Ries (The Lean Startup), Bob Dorf, Steve Blank (Podręcznik Startupu) – bardzo serdecznie wam je polecam, mogą wam się przydać w waszej drodze biznesowej. Zgodnie z nimi founderzy najczęściej popełniają błąd tworząc rozwiązanie bez konsultacji z końcowym odbiorcą – chcą sprzedawać jedynie produkty bez odpowiadania na potrzeby i problemy klientów.
Kolejną istotną kwestią, o której należy pamiętać przy budowaniu swojego biznes, jest Business model Canvas. Jest to narzędzie, które świetnie się sprawdza przy tworzeniu modeli biznesowych, ale także przynosi bardzo dobre efekty w procesie opracowywania nowych usług i produktów. Business model Canvas obrazuje 9 najważniejszych obszarów w firmie i określa to jak poszczególne komponenty, współpracują ze sobą w ramach struktury organizacji.
Wspomnę tu także, że warto znać trudności, jakie wiążą się z różnymi typami modeli biznesowych. Kilka z popularnych modeli i trudności z nimi związanymi opisałem w artykule “Jakie trudności kryje Twój model biznesowy?”, do przeczytania którego Cię zachęcam.
Te 9 obszarów w BMC to:
- propozycja wartości
- kluczowi partnerzy
- kluczowe działania
- kluczowe zasoby
- relacje z klientami
- kanały
- segmenty klientów
- struktura kosztów
- struktura przychodów
Określenie tych 9 obszarów pozwala wysnuć hipotezy, które potem możemy testować w kontekście czy nasz pomysł na biznes wypali.
Kolejnym etapem jest zrozumienie otoczenia naszego biznesu. Są to czynniki zewnętrzne, które mogą mieć na ten biznes.
Otoczenie może mieć wpływ na biznes zarówno pozytywny czy neutralny, jak i negatywny. Dlatego, kiedy przyglądamy się konkretnemu biznesowi powinniśmy przeanalizować jego otoczenie pod kątem:
- sytuacji ekonomicznej – gdy kraj się bogaci i rozwija, dużo większą szansę na sukces na takowym rynku mają przykładowo usługi premium, które nie mogłyby odnieść sukcesu, tam, gdzie panuje bieda,
- sytuacji politycznej – przykładowo stojący w danej chwili na czele rząd ma bardzo duży wpływ na rozwój poszczególnych biznesów – poprzez wprowadzenie zmian w obowiązującym prawie mogą spowodować rozwój bądź upadek danej gałęzi rynku,
- sytuacji demograficznej – np. starzejące się społeczeństwo powoduje czasem wzrost zapotrzebowania na usługi i produkty związane ze zdrowiem czy rehabilitacją w tej grupie wiekowej,
- sytuacji kulturowej – przykładowo wprowadzenie restauracji serwującej wieprzowinę na obszarze, gdzie np. religia zabrania jej spożycia, może rodzić konflikty,
- sytuacji technologicznej – to czy jesteśmy gotowi na wdrożenie naszego projektu, bo być może społeczeństwo danego kraju nie jest jeszcze gotowe na daną nowinke technologiczną.
Kolejny element analizy na biznesowej powinien skoncentrować się na dobrach substytucyjnych i dobrach kontrolnych.
Dobra substytucyjne to dobra, które zastępują dla nas jakiś produkt. Nawet jeśli na rynku nie ma konkurencyjnego biznesu do Twojego to zazwyczaj po prostu nie masz jedynie bezpośredniej konkurencji. Załóżmy, że wpadniesz na pomysł utworzenia portalu edukacyjnego dla dzieci dotyczącego zdrowego odżywiania, to być może nie powstał jeszcze tego typu portal, jednak do tej pory potrzeba zdrowego odżywiania była realizowana na wiele różnych sposobów. Zatem dobra substytucyjne istnieją, a pytanie brzmi: jakie to są te dobra substytucyjne?
Inny przykład, jeśli mówimy o samochodzie w kontekście zaspokajania potrzeby przemieszczania się to dobrem substytucyjnym, będzie dla niego hulajnoga czy rower. Jednak jeśli samochód ma być symbolem statusu to ani hulajnoga ani rower nie będą brane pod uwagę. Tu dobrem substytucyjnym do samochodu będzie np. ekskluzywny zegarek.
Dobra analiza rynku uwzględnia dobra substytucyjne, gdyż pozwala na pokazanie klientowi, że to my w najlepszy sposób zaspokajamy jego potrzeby.
Dobra komplementarne to z kolei dobra, które współgrają ze sobą, są obok siebie. Pojawiają się w jednym konkretnym kanale dystrybucyjnym, który można wykorzystać w celu, załóżmy, optymalizacji kosztów dotarcia do klienta – np. producenci pralek polecają Calgon, bo mogą w ten sposób dzielić się kosztem reklamy.
Dobra komplementarne warto analizować po to, żeby sprawdzić, czy w naszym pomyśle jest przestrzeń na to, aby dogadać się z kimś kto już teraz ma dobrą penetrację waszej grupy docelowej i jesteśmy w stanie zbudować z nimi sojusz, optymalizując koszty dotarcia do odbiorców i potencjalnych klientów.
Ocena pomysłu na biznes powinna uwzględniać również rzeczy, które bezpośrednio tworzą dany rynek.
Są to m.in.:
– wielkość rynku, czyli ilość pieniędzy, które na tym rynku się pojawią i którą z tego rynku można po prostu wyciągnąć,
– występujące zagrożenia i szanse,
– bariery wejścia – czyli wszystkie trudności, na które natrafia początkujący przedsiębiorca, np. zgody i pozwolenia, silny monopolista itp.
– czy występują niezagospodarowane nisze – znalezienie niezagospodarowanej niszy pozwala na to, aby wejść sektor, który jeszcze nie jest podzielony, a dużym graczom nie chce się tam wejść,
– jakie są trendy (rynek rosnący, kurczący się, sezonowy, stabilny),
– ile firm zajmuje się podobną działalnością i czy jest lider/monopolista
– jaki jest podział zysku,
– jakie błędy popełnia konkurencja – czego unikać, a w czym konkurenci są dobrzy – co powielać,
– jakie kanały dystrybucyjne wykorzystuje konkurencja, jak silne bariery wejścia stawiają nowym przedsiębiorcom?
Customer Development – rozeznanie klienta
Do tej pory ocenialiśmy rynek z naszej perspektywy, teraz przyszła pora, aby dowiedzieć się co do powiedzenia na temat produktu mają nasi klienci. Powiemy sobie teraz o Customer Development, czyli metodologii tworzenia produktów i usług, gdzie wszystkie działania z klientami podzielone są na 4 etapy.
Customer development razem z Lean startup pozwalają zrozumieć czego klient chce, jakie ma problemy, w jaki sposób chciałby skorzystać z tego co my oferujemy z naszym produktem.
Te 4 etapy Customer Development to:
- Wizja i cele – określone są przez właściciela firmy
- Weryfikacja rynku
- Tworzenie bazy klientów – masowe działania zmierzające do pozyskiwania wielkiej ilości klientów
- Budowanie firmy i struktur oraz procedur – jeżeli pozyskano inwestora to na tym etapie może dojść do przejęć i usunięcia założycieli z zarządu.
Pomysłodawca wychodzi od wizji i celu, to on nadaje tempa działaniu. Następnie waliduje rynek, przeprowadza weryfikację swoich hipotez dotyczących modelu biznesowego, problemów rynku i klienta, w jaki sposób i ile ten klient chce płacić za jego rozwiązanie. Kiedy już wie czego klient chce, founder zaczyna prowadzić masowe działania zmierzające do komercjalizacji tych pomysłów na biznes. Dąży do zwiększenia liczby klientów poprzez budowanie lejków marketingowo-sprzedażowych.
Tworzenie bazy klientów wiąże się z koniecznością inwestycji większych pieniędzy, wcześniejsze etapy nie są tak kosztowne. Jednak to działanie jest obliczone na generowanie przychodu. Na tym etapie przychody są najważniejsze.
Na czwartym etapie, czyli budowania firmy i struktur oraz procedur, najważniejsza jest rentowność biznesu. Może się tu okazać, że kompetencje, jakie ma pomysłodawca, wizjoner, są już niewystarczające i jeśli pojawił się inwestor to, może on oczekiwać od foundera znalezienie osoby, która przejmie zarządzanie firmą.
Customer development, czyli proces budowy firmy wraz z oczekiwaniami klienta to proces iteracyjny, nie jest to proces liniowy od a do z. Jest to model wskazany w biznesach innowacyjnych. Nacisk jest tu położony na testowanie pomysłu poprzez wywiady z potencjalnymi klientami, wykorzystanie przedsprzedaży, manualne dostarczenie wartości, czyli weryfikację najważniejszych hipotez dotyczących klienta.
Model ten składa się z implementacji, weryfikacji i analizy.
Najgorszym błędem, jaki możesz popełnić, jest postępowanie linearne, od wizji i celu przejście od razu do budowania struktur, wyjście na rynek z gotowym produktem bez weryfikacji rynku i pomysłu.
Jak weryfikować pomysł z klientem?
Mamy tu 3 podstawowe metody weryfikacji pomysłu razem z klientem:
- wywiady – jak przeprowadzić wywiad? Rozpocznij z “otwartym” pomysłem, więcej słuchaj, mniej mów. Zbieraj fakty, nie opinie. Cały czas pytaj dlaczego. Nie mów o rozwiązaniu zbyt wcześnie, gdyż naprowadzisz klienta na konkretne tryby myślowe, a przecież chcesz aby on opowiedział Ci jak naprawdę wygląda jego problem. Nie sprzedawaj, twoim celem jest wyciąganie wniosków, a nie sprzedaż.
Do wywiadów zapraszaj tzw. early adopters, czyli osoby które chętnie sprawdzają nowe rozwiązania, nowe produkty, to też trendsetterzy opinii, którzy wyznaczają trendy. Takie osoby nie oczekują, że to będą rozwiązania w pełni gotowe, oni pomagają Ci je rozwijać.
- manualne dostarczenie wartości – to jest stworzenie wrażenia u klienta, że produkt jest w pełni funkcjonalny, a w rzeczywistości jego zaplecze techniczne jest obsługiwane manualnie przez człowieka, przykładowo zamiast bota odpowiadającego na pytania, po drugiej stronie siedzi człowiek.
- przedsprzedaż
Wykorzystaj MVP
MVP czyli Minimum Viable Product to narzędzie służące do testowania hipotez biznesowych skierowane do wcześniej wspomnianych early adoptersów.
MVP to taki “produkt minimalny”, który ma podstawową charakterystykę do tego abyśmy mogli wejść z nim na rynek i zaproponować klientowi. Nie jest to produkt ani finalny, ani produkt idealny, ani tym bardziej skierowany do całego spektrum klientów.
Przykłady MVP:
- landing page,
- broszura reklamowa, ulotki, gdy chcemy np. otworzyć salon fryzjerski,
- opakowanie produktu,
- funkcjonalny prototyp w przypadku hardware,
- oferta produktu,
- video explainer, np. dla rozwiązań, które nie są oczywiste,
- Czarnoksiężnik z Krainy Oz – to nic innego jak manualne dostarczenie wartości.
Więcej na temat Minimum Valuable Product przeczytasz w artykule Budowanie MVP – Sprawdź, czy oferta zainteresuje klienta >>
Dzięki podejściu Lean Startup i Customer Development możesz na wiele sposobów przetestować pomysł na biznes, a dzięki temu uniknąć nietrafionych inwestycji.
Jeśli chcesz wykorzystać Lean Startup lub Customer Development w realizacji swojego pomysłu i chciałbyś zrobić to dobrze, to zachęcamy do kontaktu. Nasi eksperci pomogą Ci przetestować Twoje hipotezy biznesowe, a także dopracują model biznesowy, jaki chcesz stworzyć.
Odezwij się do nas konsultacje@startupacademy.pl i porozmawiajmy o tym jak możemy Ci pomóc!
