0
  • BRAK SZKOLEŃ W KOSZYKU

    Dodaj jeden z naszych warsztatów

0
  • BRAK SZKOLEŃ W KOSZYKU

    Dodaj jeden z naszych warsztatów

Enter your keyword

post

Określ wartości i odpowiednio je komunikuj

Określ wartości i odpowiednio je komunikuj

Chciałbym zacząć dość ryzykownym stwierdzeniem, że w obecnych czasach produkt sam w sobie nie ma aż tak dużego znaczenia. Oferta rynkowa jest na tyle rozbudowana, że na zaspokojenie jednej potrzeby lub zachcianki, w przeciągu sekundy, można znaleźć dziesiątki propozycji. To, co realnie tworzy produkt i wpływa na to, jak jest on wizualizowany w głowie klienta, to sposób jego przedstawienia. Dobrana kolorystyka, charakter i forma komunikacji, język, kanały dotarcia do klienta, aż wreszcie, co najważniejsze, odpowiednio dobrane wartości – te elementy budują u klienta chęć (lub jej brak) posiadania naszego produktu. To dzięki nim jesteśmy w stanie interpretować docierające do nas przekazy i dokonać wyboru np. pomiędzy pozornie (lub faktycznie) niczym nieróżniącymi się dwoma produktami. Z jakiegoś powodu wolimy raczej korzystać z Facebooka, a nie Google+ (chociaż ideowo te portale są tożsame), preferujemy samochody niemieckie, francuskie, włoskie, japońskie lub amerykańskie i prawdopodobnie chętniej sięgniemy po Coca Colę niż po Hop-Colę. Produkt jest ważny, ale dopiero na etapie, gdy klient dostaje go do ręki i realnie zaczyna z niego korzystać. A trzeba podkreślić, że ten moment – pierwszej sprzedaży – jest bardzo odległy od punktu, w którym zaczynamy pracować nad biznesem. Żeby sytuację jeszcze bardziej skomplikować dodam, że kolejny duży dystans do przebycia to ten od „pierwszej sprzedaży” do „regularnej sprzedaży”. Chciałbym się zatem skupić na tym, co powoduje, że jeszcze przed kupnem, dotknięciem,  przetestowaniem lub skrytykowaniem klient wie, że chce właśnie nasz produkt. Tym magicznym „czymś” są wartości – odpowiednio ułożone sprawią, że biznes będzie na fali, która będzie nas niosła do sprzedaży.

  1. Bardzo ważne jest, żeby sobie uświadomić, że wartości istnieją w percepcji klienta, nawet jeśli ich nie określimy. Jeśli spytalibyśmy dowolną osobę na ulicy, dlaczego jada obiady w danym miejscu albo kupuje kosmetyki w konkretnym sklepie, to dostaniemy jasne odpowiedzi – „bo jest blisko”, „bo jest tanio”, „bo lubię to miejsce”, „bo są zniżki” itd. Choć te argumenty możemy określić jako wartości, to od razu także zauważamy, że są powierzchowne, oczywiste i bardzo łatwo na nie wpłynąć. Dużo trudniej byłoby np. z ceną produktu, bo wtedy wystarczyłoby, że konkurencja użyje tej samej lub minimalnie niższej i nagle nasza wartość przestaje mieć znaczenie. Dlatego…
  2. Warto określać wartości naszego biznesu. Jak to zrobić? Przede wszystkim należy je wypisać. Znalezienie 80-100 wartości powinno być założeniem minimum. Taka liczba pozwoli nam lepiej zrozumieć na jakim rynku działamy, na jakiego klienta się nastawiamy, jakie są wymagania wobec nas, jak wygląda konkurencja i jak się komunikuje z rynkiem itd. Jednak przede wszystkim pozwoli nam samym lepiej zrozumieć to, co chcemy rozwijać.
  3. Od tego momentu dzieje się magia. Oczywistym jest, że nikt nie komunikuje biznesu w oparciu o 100 haseł, bardziej będzie to cyfra oscylująca wokół 5. Oznacza to, że powinniśmy usunąć około 95 wartości. To, w jaki sposób to zrobimy, bezpośrednio zdefiniuje nasz biznes. Tak jak pisałem na początku, produkt sam w sobie to za mało. Potrzebne jest odpowiednie opakowanie. Kombinacji wybrania 5 ze 100 wartości jest bardzo dużo i tak naprawdę nie wiadomo, które z nich są dobre, złe lub genialne. Przykład? Samsung pozycjonuje się na firmę technologiczną, Apple z kolei jest stricte firmą modową – „ten sam” sprzęt, te same funkcje, zupełnie dwa różne rynki i dwóch różnych odbiorców. Coca cola jest marką ciepłą, przyjemną, rodzinną, która „zaprasza” do wspólnego stołu rodzinę i znajomych, Pepsi z kolei jest chłodna, ostra, agresywna, bliżej jej do dynamicznego zjazdu na snowboardzie.

Jak widać, tożsame ze sobą produkty i funkcjonalności oferowane klientowi, a odbiorcy oraz postrzeganie marki zupełnie różne – to pokazuje, jak odpowiednio dobrane wartości potrafią zdziałać cuda.

Podsumowując, wartości i identyfikacja biznesu to dwa nierozerwalne hasła. Razem tworzą potężne narzędzie, które decyduje o być lub nie być praktycznie każdej marki wchodzącej lub już będącej na rynku. Bardzo wiele startupów, które obserwowałem, zdaje się o tym zapominać. Większość zespołów skupia się na dopracowywaniu samego produktu lub usługi, podczas gdy… one naprawdę nie mają większego znaczenia, jeśli nie będzie im dane kiedykolwiek dotrzeć do klienta. Jeśli, jako przedsiębiorca, zdasz sobie z tego sprawę i zaczniesz działać w kierunku budowania przemyślanego i spójnego komunikatu rynkowego, to niezależnie od tego co tworzysz, wygrasz.

Mateusz Lebiedziński