Po wykreowaniu pomysłu zmieniającego świat na lepszy twórcy startupu staną przed wyzwaniem sprawienia, by ich konkretny produkt stał się rozpoznawalny i przede wszystkim zaczął przynosić dochody. Do tego przyda się szeroko rozumiany marketing, a w tym tekście odpowiem na pytanie, jak się za to zabrać.
Wykorzystaj innowacyjność swojego pomysłu jako mocny argument wyróżniający go na rynku. Zwykle startup może pochwalić się jakąś ideą lub innowacją, którą warto zainteresować użytkowników jeszcze przed powstaniem nowego produktu. Już na tym etapie przyda się postawienie prostej strony internetowej po to, by zbierać adresy e-mail zainteresowanych użytkowników. To będzie potencjalna pierwsza baza klientów. Do nich będzie można wysłać mailing z informacją: „Hej, już jesteśmy, wypróbuj naszą darmową wersję!” i będzie można to zrobić praktycznie za darmo.
Skontaktuj się z portalami startupowymi lub organizacjami typu Startup Academy. Postaraj się o publikację w portalach pasujących do produktu. To jest przewaga startupów w porównaniu z dojrzałymi firmami – mają coś nowego (a zatem i ciekawego) do powiedzenia. Zadbaj o odpowiedni branding i odpowiednią historię, która stoi za produktem.
Jeżeli Twój produkt na to pozwala, możesz też stworzyć szalony content i liczyć na viralową promocję co przynajmniej w kilku przypadkach (zarówno w Polsce, jak i na świecie) się udało. Ludzie sami przekazywali sobie informację o nowym produkcie tylko dlatego, że filmik reklamowy był dostatecznie ciekawy. Wszystkie te czynności, które zostały dotychczas opisane, przede wszystkim wymagają poświęcenia przez Ciebie czasu, ale nie obciążają zbytnio kurczącego się budżetu Twojej firmy.
Jednak w momencie, gdy praca domowa w postaci brandingu, budowania story i wykorzystania darmowych metod została odrobiona, warto pomyśleć nad mierzalnym i przewidywalnym sposobem działań marketingowych nastawionych na konkretny efekt przekładający się na cel biznesowy. Niezależnie od tego, czy interesują Cię zapytania ofertowe, bezpośrednie zakupy Twojego produktu, instalacje aplikacji czy budowa świadomości marki, Twoją jedyną opcją będzie reklama w sieci. Dlaczego? Na reklamę w telewizji nie będziesz mieć budżetu, a radio i gazety raczej nie pomogą w cyfrowym świecie, w którym w dużej mierze operuje większość startupów. Co zatem wybrać?
Moje doświadczenie w pracy ze startupami sugeruje konkretną odpowiedź – Facebook. System reklamowy Facebooka oparty o realne dane użytkowników pozwala na precyzyjne targetowanie i znalezienie użytkowników zainteresowanych danym obszarem. Odpowiednio dobierając taką grupę, znacznie zwiększasz szansę dotarcia do swoich klientów, jednocześnie wyłączając ze swoich działań osoby niezainteresowane Twoim produktem. Reklama na Facebooku okazuje się również bardzo efektywnym narzędziem i pozwala generować koszty relatywnie taniej niż inne kanały digital.
Co istotne, Facebook skutecznie pełni funkcję generatora popytu na dany produkt. W sytuacji, gdy startup oferuje „coś” zupełnie nieznanego, pod nowo powstałą nazwą, zaspokaja po raz pierwszy zidentyfikowaną potrzebę lub robi to w jakiś innowacyjny sposób, nie możesz liczyć na to, że dostatecznie wielu użytkowników trafi na Twoją stronę samodzielnie poprzez wyszukiwarkę. Wykorzystaj zatem Facebooka do wygenerowania pierwszych klientów.
Oczywiście w dalszym etapie rozwoju Facebook także okaże się pomocny. Wykorzystując takie narzędzia jak Custom Audience oraz Lookalike Audience, będziesz mógł skutecznie docierać do swoich dotychczasowych klientów (np. oferując im nowy wariant lub całkiem innowacyjny produkt) oraz do użytkowników behawioralnie podobnych do dotychczasowych odbiorców (tym samym zwiększając efektywność swoich kampanii). Wykorzystując remarketing, zidentyfikujesz użytkowników, którzy zrezygnowali z zakupu i, tworząc komunikat specjalnie dla nich, domkniesz więcej transakcji bardzo niskim kosztem. Brzmi dobrze? A to jeszcze nie koniec możliwości systemu reklamowego Facebooka J
Przy odpowiedniej analityce zarówno swojej strony, jak i kampanii będziesz mógł nie tylko z czasem zwiększać efektywność swoich działań, ale także lepiej „mierzyć” swój biznes. Będziesz mógł precyzyjnie wyliczyć koszt pozyskania klienta, średni koszyk zakupowy, Life-Time Value, ROI i inne kluczowe do podejmowania decyzji metryki. Warto o tym pomyśleć w kontekście procentu upadających startupów (przypominam, około 90%!). Być może oprócz nietrafionych pomysłów twórcy nie poświęcili dostatecznie dużo czasu na analizę kilku statystyk, które były pod ręką.
Zakładając jednak, że Twój Startup wypali i reklama na Facebooku stanie się istotnym narzędziem marketingowym, to mam dla Ciebie kolejną dobrą wiadomość. Facebook jest najpopularniejszą siecią społecznościową w skali globu. Jeżeli będziesz chciał skalować swój biznes w kolejnych krajach, to na tym etapie masz już wypracowane najlepsze rozwiązania, które z łatwością możesz przenieść do Australii, Indii czy USA.
To jest moment, do którego nie każdej firmie udaje się dojść. Cieszy mnie każdy mail i telefon od klienta typu: „Kuba, za miesiąc ruszamy z kampanią w UK!”, ale jako specjalista od tego typu reklam zalecam Ci jedno – najpierw odrób pracę domową i zastanów się co, do kogo i w jaki sposób chcesz mówić.
Jakub Bąkała
